Комментарии к тесту по поведенческой экономике на Медузе

Ниже вы найдете разъяснения, что значат вопросы теста и как нужно было отвечать, чтобы тест это одобрил :-)

Во многих вопросах теста не было однозначно правильных ответов: конечно, когда речь идет о человеческом поведении, многие факторы могут влиять на выбор и делать его рациональным или нет. Поэтому здесь я постараюсь ограничиться рассказом о том, какие исследования существуют о сюжетах, которые появлялись в вопросах, и не буду давать моральных оценок тому или иному поведению. Но всё же мы должны были как-то считать результаты, и наибольшее количество баллов набирали те, кто видел в конце картинку «Холодный расчет». Для этого нужно было отвечать на вопросы так, чтобы получать бóльшие выигрыши — при условии, что ваши воображаемые соперники по играм (в тех вопросах, где они есть) ведут себя как обычные люди.

В исследовании 1990 года (номер 1 в списке источников ниже) студентов награждали за посещение занятий по маркетингу, которые проходили раз в неделю. Они могли выбрать себе награду сами — пачку арахиса, чипсы, шоколадку с миндалем, крекеры, сырные шарики, «Сникерс» или печенье «Орео». Некоторым студентам было предложено выбрать награду на три недели вперед, другим же предоставлялась возможность выбирать каждую неделю.

Среди тех, кому нужно было выбрать все три подарка сразу, почти каждый второй (44 %) выбрал три разных. В группе тех, кто делал выбор каждую неделю, таких оказалось всего 7 % — многие из них просто выбирали каждый раз то, что любят больше всего. Когда людям нужно сделать выбор заранее, они переоценивают свою любовь к разнообразию (veriety-seeking). К моменту потребления разнообразие уже не имеет значения: может быть, через две недели студент будет очень хотеть свой любимый «Сникерс», но вынужден будет довольствоваться сырными шариками, потому что, принимая решение, он думал, что несколько «Сникерсов» подряд — недостаточно разнообразно.

В отличие от многих вопросов теста, здесь есть однозначный правильный ответ: таких регионов около 50 (по данным Росстата на начало 2017 года, их 53). Большинство людей, однако, не знают эту цифру, да и оценить ее приблизительно довольно трудно. В этих условиях наш мозг «хватается за соломинку» и ищет подсказки даже там, где их, казалось бы, не может быть. Это называется anchoring (от английского anchor — якорь).

В одном исследовании (2) испытуемых просили угадать, сколько врачей встречается среди записей в телефонной книге, предварительно показав случайное число — и чем больше было случайное число, тем больше в среднем догадка. Даниэль Канеман (нобелевский лауреат и автор замечательной книги) и Амос Тверски описали (3), как количество африканских стран — членов ООН зависело в ответах испытуемых от того, какое число только что выпало на колесе фортуны.

В исследовании 2003 года (среди авторов есть Дэн Ариели, автор еще одной очень хорошей книги) авторы спрашивали испытуемых, готовы ли они приобрести тот или иной товар по цене, равной последним двум цифрам их номера социального страхования. Затем тех же испытуемых спрашивали: а по какой максимальной цене вы готовы купить этот товар? (4) Как вы бы стали отвечать на второй вопрос, если настоящую стоимость товара вы не знаете (например, если это бутылка вина, которое вы раньше не пили)? Мозг находит выход: ведь вы недавно сравнивали свою готовность платить за товар с цифрами из номера соцстраха! Нужно ли говорить, что ответ на второй вопрос в этом эксперименте оказывался в среднем тем выше, чем больше число, составленное из последних двух цифр номера социального страхования — то есть двух случайных цифр.

Второй вариант выглядит логично, и действительно, если бы все играли в эту игру так, чтобы заработать побольше денег, то первый игрок бы предлагал второму минимальное положительное число (например, 1 рубль), а второй соглашался бы, потому что 1 больше 0. Но на самом деле всё устроено не так: люди ценят справедливость, поэтому из желания наказать слишком жадного соперника (конечно, если цена невелика!) отказываются от 1 рубля, чтобы «обидчик» тоже ничего не получил.

Существует огромное множество подтверждений тому, что люди не ведут себя так, как предсказывает «рациональность»: во многих экспериментах более половины участников предлагают сопернику от 40 до 50 % делимой суммы, а предложения ниже 20 % чаще отвергаются, чем принимаются (5). Люди не только любят справедливость, но и знают это друг о друге, так что они не соглашаются на слишком неравный дележ — и часто его и не предлагают. Конечно, всё зависит от суммы (если вам предложат 1 процент от 100 долларов, то наказать соперника и отказаться легче, чем если речь идет об 1 проценте от миллиона), от того, планируете ли вы еще где-то встретить другого игрока в своей жизни и так далее. Поищите в интернете по запросу ultimatum game — и вы найдете много интересного (на поведение людей влияет страна, в которой они живут, возраст и даже уровень тестостерона).

Рассуждения во втором пункте очень логичны, однако вряд ли вы имеете большие шансы выиграть, пользуясь ими: если остальные участники тоже сумеют их придумать, то все напишут 1 и победитель будет определен случайно. А если вокруг вас обычные люди, которые воспринимают такой эксперимент как развлечение, не прикладывают больших усилий к поиску верного решения и пишут то, что первое придет в голову? Хорошо еще, если это будет 17 — я видел, как люди в экспериментах с точно такими же правилами и денежными призами писали 33 или даже 50, хотя в этом нет никакого смысла. Учитывая эту особенность, писать 1 — плохая идея, надо писать число несколько больше, чтобы повысить свои шансы.

Самолеты действительно очень безопасный транспорт: если ваш груз только добрался до аэропорта, где его погрузят в самолет, то самая опасная часть его транспортировки уже позади. По данным отчета ICAO (PDF), в 2016 году на миллион авиарейсов приходилось в среднем 2,1 авиапроисшествия (далеко не все из них заканчиваются крушением самолета) — это 0,00021 %, то есть что-то не так идет в одном из примерно 476 тысяч случаев. Если ваш груз и правда стоит миллион, то 2 доллара и 10 центов были бы справедливой ценой за страховку (впрочем, вы могли бы счесть возможным заплатить и 10, если не любите рисковать), но 1000 — явно перебор.

Люди плохо понимают, как устроен полет воздушного судна и в целом воспринимают передвижения в воздухе как опасные, поэтому сильно преувеличивают вероятность того, что что-то пойдет не так. Странное поведение, связанное с недооценкой или переоценкой вероятности неблагоприятных событий, встречается сплошь и рядом: например, люди могут оснащать свою машину дорогостоящими опциями, повышающими безопасность, но не пристегиваться ремнями, или покупать расширенную гарантию на бытовую технику, которая почти всегда устаревает быстрее, чем ломается.

Второй вариант, полагаю, не нуждается в комментариях — так поступать не стоит. Как ни странно, утверждение в первом варианте тоже небесспорно.

То, что покупатели ведут себя как буридановы ослы, может быть вполне реальной проблемой для продавцов. В исследовании Иенгара и Леппера (6) описан эксперимент, в ходе которого в одном супермаркете в Калифорнии проводилась дегустация варенья. В одну из суббот на стойке дегустации было представлено 24 вида джема, а в следующую субботу — только 6 видов. В первую субботу в дегустации приняли участие 60 % всех покупателей, которые проходили мимо, тогда как во вторую субботу — только 40 %. Казалось бы, выставить много видов джема — отличная идея, но нет: среди тех, кто попал на дегустацию 24 видов, купили джем 3 %, а среди тех, кто выбирал из 6 видов — 30 %. Людям нравится, когда им предоставляют выбор, но вот делать его становится гораздо сложнее, и они часто предпочитают уйти ни с чем.

Одна из причин того, почему люди всё откладывают на последний момент, в том, что они сначала думают, что откладывают не на последний момент. То, что нужно делать прямо сейчас, и то, что нужно делать в абстрактном будущем — очень разные вещи. В четверг вы можете верить, что сделаете неприятную работу в пятницу. Но если в четверг пятница — часть абстрактного будущего (примерно такая же далекая, как суббота), то в пятницу пятница — сегодня (а суббота — всё еще абстрактное будущее). Это называется проблемой самоконтроля — даже дав себе обещание, вы не всегда можете контролировать его выполнение. Ричард Талер предлагал рассматривать подобные ситуации как игры двух разных персонажей — планировщика (planner) и исполнителя (doer), которые могут быть не вполне согласны в том, как поступить правильно. Впрочем, хорошая новость в том, что если вы знаете об этой проблеме, то вы можете учитывать ее при принятии решений и не откладывать дела с четверга на пятницу — ведь вы знаете, что в итоге всё равно отложите их на субботу, правда?

Однако не всё так просто — осознание проблемы самоконтроля может сыграть злую шутку. Например, если вы, покупая абонемент в фитнес-клуб, будете трезво оценивать, сколько раз за год туда пойдете, то, может быть, откажетесь от покупки вовсе. Наивность заставит вас думать, что вы будете ходить часто, и поэтому вы купите абонемент, и поэтому будете ходить хотя бы иногда. Красивая и простая математическая модель такого поведения представлена в работе О'Донохью и Рабина (7) (а также там 12 раз упоминается Джонни Депп!).

Посчитать ваш выигрыш от проекта просто: вы вкладываете сумму $s$, ваши товарищи на всех вкладывают сумму $S$, потом сумма удваивается и делится на всех. В итоге ваша прибыль от проекта будет равна $-s + (s+S)\times 2 : 10 = 0.2 S - 0.8 s $. Чем больше вкладывают ваши друзья, тем больше ваша прибыль, но чем больше вкладываете вы, тем ваша прибыль меньше. Таким образом, аргумент в первом варианте ответа абсолютно корректен: действительно, если вы максимизируете собственную прибыль от проекта, то вкладываться нет никакого смысла — и это не зависит от того, что делают остальные. К сожалению, если остальные тоже максимизируют собственные прибыли, то они будут рассуждать так же и никто ничего не заработает (а могли бы!). Впрочем, в вопросе специально написано, что речь идет о ваших товарищах — скорее всего, вы видите их не в последний раз в жизни и ваша репутация перед ними имеет значение, так что вложение ненулевой (но и не огромной) суммы вполне может быть рациональным действием при достаточно большом горизонте планирования.

Эта ситуация похожа на сюжет из предыдущего вопроса: интересы каждого участника противоречат интересам группы. Что бы ни делал ваш соперник, стратегия «Поделить» не может увеличить ваш выигрыш по сравнению со стратегией «Украсть». Но можно заработать 100 тысяч фунтов — огромные деньги, почему бы не попытаться договориться и «поделить»? Проблема в том, что если вы уговорите вашего соперника «поделить», ваш стимул «красть» никуда не исчезает, и он понимает это прекрасно.

Ричард Талер и соавторы написали исследовательскую статью (8), анализируя данные об этой игре. Оказалось, что молодые мужчины чаще склонны «красть», чем молодые женщины, а вот со старшими всё наоборот.

Название игры происходит от золотых шаров, которые участники открывают, чтобы показать свой выбор. Впрочем, те, кто хорошо знают английский, могут найти в этом некоторую пикантность.

Положительный результат анализа на наличие болезни — это всегда неприятная новость, но наш страх зачастую преувеличен.

Вероятность получить положительный результат, если у вас есть болезнь, — 80 %, но нас интересует нечто противоположное — вероятность, что болезнь есть, если вы получили положительный результат. Так что первый ответ неверен. Чтобы посчитать, какова вероятность на самом деле, перейдем от процентов к числам.

Итак, пусть популяция состоит из 100 000 человек, и у 100 из них есть болезнь. Из этой сотни анализ будет положительным только у 80. У кого еще он будет положительным? У здоровых людей (всего таких 99 900), получивших ложноположительный результат (каждый десятый — 9990 человек). Таким образом, всего положительный результат будет у 10 070 человек, из которых на самом деле больны лишь 80 — менее 1 процента!

Если этот результат вас удивляет, значит, вы не знакомы с формулой Байеса. Статья в Википедии не очень интересная, так что чтобы понять, почему эта формула так важна для принятия решений, я рекомендую почитать ее интерактивное интуитивное объяснение (по-английски) или даже интуитивное объяснение этого интуитивного объяснения (тоже по-английски). Это долго, но очень интересно, не жалейте времени.

Источники

1. Simonson, I. (1990). The effect of purchase quantity and timing on variety-seeking behavior. Journal of Marketing Research, 150-162.
2. Wilson, T. D., Houston, C. E., Etling, K. M., & Brekke, N. (1996). A new look at anchoring effects: basic anchoring and its antecedents. Journal of Experimental Psychology: General, 125(4), 387.
3. Tversky, A., & Kahneman, D. (1975). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Utility, probability, and human decision making.
4. Ariely, D., Loewenstein, G., & Prelec, D. (2003). “Coherent arbitrariness”: Stable demand curves without stable preferences. The Quarterly Journal of Economics, 118(1), 73-106.
5. Wilkinson, N., & Klaes, M. (2012). An introduction to behavioral economics. Palgrave Macmillan.
6. Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing? Journal of personality and social psychology, 79(6), 995.
7. O'Donoghue, T., & Rabin, M. (1999). Doing it now or later. American Economic Review, 103-124.
8. Van den Assem, M. J., Van Dolder, D., & Thaler, R. H. (2012). Split or steal? Cooperative behavior when the stakes are large. Management Science, 58(1), 2-20.